Comment développer des contrats récurrents dans la lutte contre les nuisibles ?

Lorsqu’on pense à la lutte contre les nuisibles, on imagine souvent des interventions ponctuelles : un particulier découvre un nid de guêpes, des souris dans son garage ou des punaises de lit dans son logement.

Pourtant, une entreprise anti-nuisibles peut également développer une partie importante de son activité grâce à des contrats récurrents auprès des professionnels.

Restaurants, hôtels, commerces alimentaires, syndics, copropriétés, entreprises ou collectivités peuvent avoir besoin d’un suivi régulier pour surveiller les zones sensibles, prévenir les infestations et intervenir rapidement en cas de problème.

Pour un entrepreneur, cette logique permet de ne pas dépendre uniquement d’interventions ponctuelles. Elle permet de construire progressivement un portefeuille de clients professionnels et des relations commerciales durables.

Intervention ponctuelle ou contrat récurrent : quelle différence ?

Les deux modèles répondent à des besoins différents mais complémentaires.

Une intervention ponctuelle correspond à une demande précise : un client fait appel à l’entreprise lorsqu’un problème apparaît et nécessite un diagnostic puis une intervention adaptée.

Un contrat récurrent, lui, s’inscrit dans le temps. Le professionnel bénéficie d’un suivi organisé, avec des passages programmés et des actions adaptées à son activité et à son environnement.

Selon les besoins, l’objectif peut être de :

• surveiller l’activité des nuisibles ;
• détecter rapidement une problématique ;
• contrôler les zones sensibles ;
• mettre en place des actions préventives ;
• adapter la stratégie si la situation évolue.

Le BtoC et le BtoB ne s’opposent donc pas. Ils permettent au contraire de construire une activité plus diversifiée.

Pourquoi les professionnels ont-ils besoin d’un suivi régulier contre les nuisibles ?

Les entreprises et établissements professionnels n’attendent pas toujours qu’une infestation soit visible pour agir.

Un suivi régulier peut notamment répondre à plusieurs enjeux :

• maintenir de bonnes conditions d’hygiène ;
• protéger les marchandises et les zones de stockage ;
• surveiller les points sensibles ;
• détecter rapidement une activité inhabituelle ;
• limiter les risques de développement d’une infestation ;
• préserver l’image de l’établissement ;
• assurer une continuité d’activité ;
• conserver une traçabilité des interventions lorsque cela est nécessaire.

Un restaurant, par exemple, a tout intérêt à agir avant qu’un problème de rongeurs ou de cafards ne devienne important.

Un hôtel peut également mettre en place une surveillance régulière de certaines zones sensibles, tandis qu’un syndic peut avoir besoin d’un suivi dans les parties communes, caves ou locaux techniques.

Quels professionnels peuvent devenir des clients récurrents ?

De nombreux secteurs peuvent avoir besoin d’un contrat anti-nuisibles professionnel.

Parmi les principaux profils :

• restaurants ;
• boulangeries et métiers de bouche ;
• hôtels ;
• commerces alimentaires ;
• grandes surfaces ;
• syndics et copropriétés ;
• bailleurs ;
• entreprises et bureaux ;
• entrepôts et sites logistiques ;
• collectivités ;
• établissements recevant du public.

Les besoins ne sont toutefois pas identiques d’un établissement à l’autre. Un restaurant, un entrepôt ou un hôtel n’auront ni les mêmes contraintes ni les mêmes zones à surveiller.

Le contrat doit donc être adapté au site et à son activité.

À quoi ressemble un contrat dératisation professionnel ?

Un contrat dératisation professionnel ou un contrat de lutte contre les nuisibles peut comporter différentes prestations selon les besoins identifiés.

Il peut notamment comprendre :

• un diagnostic initial ;
• l’identification des zones sensibles ;
• des passages programmés ;
• la surveillance de l’activité des nuisibles ;
• le contrôle des dispositifs en place ;
• des recommandations préventives ;
• le suivi des observations ;
• la traçabilité des interventions ;
• l’adaptation de la stratégie si la situation évolue.

La fréquence des passages et le contenu du suivi dépendent notamment de l’activité du client, des risques identifiés et de la configuration des locaux.

Pourquoi les contrats récurrents sont-ils intéressants pour un entrepreneur ?

Pour un chef d’entreprise, développer des contrats récurrents ne signifie pas uniquement obtenir une nouvelle prestation.

Cela permet surtout de construire progressivement une relation commerciale dans la durée.

Un portefeuille de clients professionnels peut notamment permettre :

• de fidéliser les clients ;
• de développer une meilleure visibilité sur une partie de l’activité ;
• d’organiser certaines interventions à l’avance ;
• de renforcer la relation avec les professionnels du territoire ;
• de générer des recommandations ;
• de développer progressivement un portefeuille BtoB.

Ces contrats ne sont évidemment pas automatiques. Ils doivent être gagnés grâce à la prospection, puis conservés grâce à la qualité du service, du suivi et de la relation client.

Comment trouver ses premiers contrats BtoB dans les nuisibles ?

Au lancement d’une agence, il est important de ne pas attendre uniquement les demandes entrantes.

La prospection dans la dératisation et la lutte contre les nuisibles doit faire partie du développement commercial dès le départ.

Plusieurs leviers peuvent être utilisés :

• prospection téléphonique ;
• prospection terrain ;
• emailing ;
• réseau professionnel local ;
• recommandations ;
• partenariats ;
• événements économiques locaux ;
• LinkedIn lorsque cela est pertinent ;
• identification des entreprises présentes sur son territoire.

La régularité est essentielle. Une démarche BtoB efficace se construit souvent avec plusieurs prises de contact et plusieurs relances.

Comment prospecter un restaurant, un hôtel ou un commerce ?

Une bonne prospection ne consiste pas simplement à proposer un contrat standard à chaque professionnel.

Avant toute proposition, le franchisé doit chercher à comprendre :

• l’activité du prospect ;
• ses contraintes ;
• ses zones sensibles ;
• ses problématiques actuelles ;
• les dispositifs éventuellement déjà en place ;
• ses attentes en matière de suivi et de prévention.

L’objectif est de partir du besoin du professionnel avant de proposer une solution adaptée.

Cette approche permet d’adopter une posture de conseil plutôt qu’un discours purement commercial.

Comment transformer une première intervention en relation durable ?

Une première intervention peut parfois devenir le point de départ d’une relation commerciale plus longue.

Imaginons qu’un restaurant contacte une entreprise anti-nuisibles après avoir observé une souris.

Lors de l’intervention, le technicien peut identifier :

• des points d’entrée ;
• des zones de passage ;
• des ressources alimentaires accessibles ;
• des facteurs de risque ;
• un besoin de surveillance plus régulier.

Si la situation le justifie, cette première intervention peut permettre d’échanger avec le professionnel sur une stratégie de prévention et de suivi.

L’objectif n’est pas de proposer systématiquement un contrat à chaque client, mais de détecter les situations dans lesquelles un suivi récurrent apporte une réelle valeur.

Les recommandations peuvent-elles aider à développer le BtoB ?

Oui. Dans le BtoB, la qualité du service joue un rôle important dans le développement commercial.

Un professionnel satisfait peut :

• renouveler sa confiance ;
• recommander l’entreprise à un confrère ;
• transmettre le contact à un autre établissement ;
• faciliter la prise de contact avec d’autres interlocuteurs ou sites.

Pour cela, plusieurs éléments sont essentiels :

• ponctualité ;
• sérieux ;
• qualité des explications ;
• clarté des comptes rendus ;
• suivi après intervention ;
• qualité de la relation client.

Faut-il privilégier le BtoB ou le BtoC quand on lance son entreprise anti-nuisibles ?

Les deux marchés sont complémentaires.

Le BtoC

Les particuliers contactent souvent une entreprise lorsqu’un problème concret apparaît : nid de guêpes, punaises de lit, cafards, souris ou autre nuisible.

Ces demandes peuvent être ponctuelles et parfois urgentes.

La visibilité locale, Google, le référencement et la réputation jouent donc un rôle important dans l’acquisition de cette clientèle.

Le BtoB

Le développement des clients professionnels repose davantage sur une démarche commerciale active et sur la construction d’une relation dans la durée.

Certains clients peuvent ensuite bénéficier de passages programmés et de prestations récurrentes adaptées à leurs besoins.

Associer BtoC et BtoB permet donc de construire progressivement une activité plus diversifiée.

Pourquoi ne faut-il pas attendre pour commencer la prospection BtoB ?

Un portefeuille de clients professionnels ne se construit généralement pas en quelques jours.

Entre le premier contact et la signature éventuelle d’un contrat, plusieurs étapes peuvent être nécessaires :

• identifier le bon prospect ;
• prendre contact ;
• présenter l’entreprise ;
• effectuer des relances ;
• organiser un rendez-vous ;
• analyser le besoin ;
• préparer une proposition ;
• laisser au prospect le temps de prendre sa décision.

C’est pourquoi il est pertinent de démarrer la prospection auprès des professionnels dès que possible, plutôt que d’attendre que le planning manque d’interventions.

Comment Pestaly accompagne ses franchisés dans le développement du BtoB ?

Chez Pestaly, devenir franchisé ne signifie pas simplement apprendre à réaliser des interventions techniques.

Le franchisé doit également apprendre à développer son activité et à construire progressivement son portefeuille clients.

Le réseau accompagne notamment les franchisés sur :

• les méthodes commerciales ;
• la prospection BtoB ;
• les outils de suivi ;
• les process du réseau ;
• les supports commerciaux ;
• l’organisation des opportunités commerciales ;
• le développement de l’agence ;
• le partage de bonnes pratiques au sein du réseau.

Cette dimension est intégrée dès la formation initiale Pestaly.

Les franchisés suivent une formation de deux semaines :

• une semaine consacrée à la partie théorique sur les nuisibles et au métier ;
• une semaine consacrée aux outils, aux process, au commerce et au fonctionnement de l’agence.

L’objectif est que le franchisé ne sorte pas uniquement de sa formation avec des compétences techniques. Il doit également disposer des bases nécessaires pour piloter et développer son entreprise.

De technicien à chef d’entreprise : construire progressivement son portefeuille clients

Au démarrage, un franchisé peut être très présent sur le terrain et réaliser lui-même une grande partie des interventions.

Mais son rôle ne se limite pas à la technique.

Il doit également :

• développer son agence ;
• prospecter ;
• fidéliser ses clients ;
• créer des relations professionnelles locales ;
• suivre ses opportunités commerciales ;
• organiser son activité ;
• construire progressivement son portefeuille.

Les contrats récurrents peuvent ainsi devenir, au fil du développement de l’agence, une composante importante de son activité.

C’est aussi ce qui fait évoluer progressivement le rôle du franchisé : il ne s’agit plus uniquement d’intervenir chez des clients, mais de construire et piloter une véritable entreprise locale.

Vous souhaitez entreprendre dans la lutte contre les nuisibles ?

Vous souhaitez créer votre entreprise dans la lutte contre les nuisibles et développer une activité mêlant interventions auprès des particuliers et portefeuille de clients professionnels ?

Pestaly accompagne ses franchisés dans leur formation, le lancement de leur agence et le développement commercial de leur activité.

Échangez avec notre équipe pour découvrir le fonctionnement du réseau et les différentes étapes pour devenir franchisé Pestaly.

En résumé

La lutte contre les nuisibles ne repose pas uniquement sur une succession d’interventions ponctuelles.

Les professionnels peuvent avoir besoin d’un suivi régulier afin de surveiller leurs locaux, prévenir certaines problématiques et intervenir rapidement lorsque cela est nécessaire.

Pour un entrepreneur, les contrats récurrents dans la dératisation et la lutte contre les nuisibles permettent de construire progressivement un portefeuille professionnel et des relations clients durables.

Le BtoB et le BtoC sont complémentaires : l’un repose davantage sur des demandes ponctuelles et la visibilité locale, tandis que l’autre demande une démarche commerciale active et régulière.

Chez Pestaly, cette dimension commerciale est intégrée à l’accompagnement des franchisés afin de leur permettre de développer leur agence au-delà de la seule réalisation des interventions.